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Sin reglas claras no hay inversión, sin inversión no hay desarrollo




















Políticas de estado

por gerardo figueroa graziani*

Los países que entienden esto ponen sus "políticas de estado" en blanco y negro, las comunican con seriedad y se encargan de que se respeten y cumplan. ¿Por qué? Porque el capital que construye desarrollo no llega a mercados, entiéndase países, que andan a ciegas. Busca certeza, dirección y compromiso. Esto, de cara a la inminente recomposición de la economía y mercado mundial, se hace tan urgente como indispensable. Los países deben sentar las bases de su futuro definiendo "políticas de estado" con objetivos y planes claros, la única forma de conseguir el capital necesario para el desarrollo.

El capital de calidad, porque también lo hay del malo, no se arriesga en países sin rumbo, corroídos por el populismo, la corrupción o, peor aún, en manos de mafias o narcotráfico. Ya hay demasiados países en el mundo en los que el dinero de la droga, la minería ilegal y la corrupción se ha blanqueado y participa de la economía además de haber copado espacios en la administración de justicia y la política.


El desarrollo no es un milagro.

Permitir que el país se reinvente tras cada elección es un acto de irresponsabilidad que espanta al capital, cuesta muy caro y convierte en cómplice a toda la sociedad. Todos estamos llamados a velar por la planificación y futuro del país y todos llamados a exigir que se cumplan las "políticas de estado".

Necesitamos de ciudadanos y empresarios que no permitan que el país ande con los ojos cerrados y en manos de improvisados, porque cuando el Estado no está en manos de gente preparada y honesta, ya sabemos en manos de quien cae.

*gfg fundador de figueroa & asociados está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Catedrático de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Columnista de América Economía y Biznews. Contáctalo a gerfig@icloud.com

Ética y comunicación


       

Corrupción, de qué te asombras
por gerardo figueroa g*


Y tu marca ¿no es corrupta?

      Hago esta brevísima pregunta pues la corrupción no es solo aquella que nos escandaliza desde el sector público. Anunciantes y medios están enfrascados desde hace años en prácticas corruptas que diariamente se validan en periódicos, radios, revistas y canales de televisión. Es corrupción institucionalizada y lamentablemente aceptada. Una corrupción con nombre propio y se llama bancos, tarjetas de crédito, laxantes, pasajes de avión, condimentos y casi cuanto producto y servicio se anuncia en medios masivos de comunicación.

Me refiero a los últimos 5 segundos de los spots de radio que, “por cumplir con la ley” meten en ese tiempo lo que les hubiese tomado decir quizás, más tiempo del utilizado en su propaganda. Y nadie dice nada. Hablo del espacio de algunos avisos en periódicos y revistas que resultan imposibles de leer, pues “por cumplir con la ley” están impresos en un tamaño, que exigiría de un telescopio para descifrarlo. Vergonzoso desde todo punto de vista, pues esta corrupción es públicamente aceptada por todos. Y ojo la televisión no escapa a esta mala práctica pues está poblada de spots cuyo último cuadro, 2 segundos en pantalla, tiene tanto texto como media página de un diario que, "por cumplir con ley" pretenden que leamos para darnos por informados de restricciones, efectos secundarios o que el maravilloso premio se entrega en cómodas cuotas mensuales durante cinco años. Medios, anunciantes y reguladores se zurran en la ley que parece no especificar que los audios deben ser  comprensibles, que los textos legibles y que el derecho a anunciar de un producto o servicio, termina donde comienza el derecho del destinatario de ser correctamente informado.

Inventamos reglas que todos evaden sin darnos cuenta que al hacerlo estamos atentando contra la base misma del principio de la ley. Si vamos a burlarnos de las leyes que creamos, mejor sería no crearlas pues expuestos a estos sistemáticos incumplimientos lo único que conseguimos es debilitar su principio, que se piense que las leyes están por las puras y nos condenamos a seguir siendo la triste república banana que todavía somos.

Lamento la rudeza pero no podemos escandalizarnos por la corrupción de unos y no por la de otros, cuando sabemos que las dos son lo mismo: corrupción, y no importa si pública o privada, debe combatirse.
Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. 
Fue profesor de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Ganador de Creatividad Empresarial en el 2006. Colaboró con América Economía y con Biznews entre desde octubre del 2011 marzo del 2014

De las Relaciones Públicas a las Relaciones Personales

algo más sobre la construcción de marcas
por gerardo figueroa g*



      Revisando mis apuntes sobre el Desarrollo de Marcas desde las Relaciones Públicas, reparé en que no podemos seguir hablando de Relaciones Públicas. 

          El término resulta obsoleto. A la luz de lo que sucede en el mercado ha quedado por completo desfasado. Relaciones Públicas pone el foco en lo público, en lo externo, dejando de lado a esos grupos fundamentales en la comunicación y el desarrollo de marcas: los que tienen que ver con todos los que participan en su construcción y no necesariamente la compran, consumen o utilizan.

         Las marcas más exitosas hoy en día han conseguido su éxito poniendo el foco en sus empleados, proveedores, comunidades y no solo en usuarios y consumidores o líderes de opinión en los que suelen enfocarse las estrategias de Relaciones Públicas. Pero no solo eso, han puesto el foco en verdaderas Relaciones Personales con ellos y esto es lo que deseo destacar, pues es sin duda lo más importante del fenómeno de marcas como Starbucks, The Body Shop o Google. Se preocupan por su salud, bienestar, calidad de vida, calidad de su empleo, vejez, por sus relaciones personales en el trabajo y fuera de él y muchas de ellas los convierten en verdaderos socios del negocio cuando no en accionistas.

         Muchas de las grandes empresas que gobiernan la lista de las marcas más valiosas han hecho de sus Relaciones Personales el secreto del éxito y sin darse cuenta, o plenamente conscientes de ello, han construido marcas de una solidez y valor sin precedentes.

       El buen trato, al integro de los grupos que participan en el desarrollo y mantenimiento de la marca, es el secreto.

Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. 
Fue profesor de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Ganador de Creatividad Empresarial en el 2006. Colaboró con América Economía y con Biznews entre desde octubre del 2011 marzo del 2014.

Construcción de marcas

La marca eres tú?
por Gerardo Figueroa g *

     Lejana la noche, pero absolutamente actual el ejemplo, en la que  caminando con mi esposa por el supermercado nos provocó tomar algo fresco y como muchos empujamos el carrito hasta una de las refrigeradoras en donde están las gaseosas heladas. Cuál no sería nuestra sorpresa cuando ante nuestros ojos la bebida favorita de uno de nuestros hijos, había relegado su marca a un discreto lugar de la etiqueta y ostentaba en él una gran variedad de nombres. Jorge, Carlos, Martha, Raúl y muchos más.

     Sin pensarlo dos veces, como un par de niños alborotados por el entusiasmo, nos lanzamos a la búsqueda de nuestra gaseosa, nunca tan nuestra como hasta ese momento, repitiendo sin duda lo que millones de personas deben haber hecho el mundo.

     Lo curioso y divertido, más allá de la búsqueda en sí, fueron las sensaciones y sentimientos que acompañaron la experiencia.  Una sana angustia, mientras pasábamos de una botella a otra esperando que la próxima tuviese el nombre que buscábamos. Una explosión de alegría, cuando la encontrábamos e imaginábamos la cara del propietario de la botella con su nombre por marca. Satisfacción, pues pese a no haber dado con todos los nombres, estábamos satisfechos de llevar a casa mucho más que las gaseosas. Estoy hablando de sentimientos y estos son los que caracterizan las relaciones entre los humanos. Incluso no habiendo encontrado las botellas de Mylene, Mateo, Álvaro y Sebas,  salimos del supermercado con una sensación agradable que estaba mucho, pero mucho más allá del placer de aplacar la sed.

     ¿Es lícito llamar a esto relaciones públicas? Quizás no, pero no me caben dudas de que en Atlanta hay alguien que está pensando en cómo relacionarse más estrechamente con los consumidores de la bebida. Alguien que quiere hacerlo de una manera personal que despierte sentimientos y viene desde hace ya algún tiempo, trabajando en esa dirección. Habrán quienes  discrepen conmigo y respetables argumentos tendrán, pero a mí, con una botella helada de refrescante Gerardo en las manos, no me caben más dudas: cada vez son más las marcas que se manejan desde el PR.

Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. 
Fue profesor de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Ganador de Creatividad Empresarial en el 2006. Colaboró con América Economía y con Biznews entre desde octubre del 2011 marzo del 2014


Obsolescencia programada

A mí, que me entierren con mi KenwoodTremenda oportunidad
por gerardo figueroa graziani*



Una de las formas de mantener vigente y saludable el modelo en el que la mayoría de economías subsiste, consiste en que los índices de consumo no caigan y si es posible crezcan. En aras de ello se recurre a recortar el siclo de vida útil de algunos productos y acelerar la obsolescencia percibida de otros. Muchos no solo van de tener una vida útil más corta sino que además mientras los usan, sus dueños son bombardeados por una enorme cantidad de información tendiente a hacerlos sentir que es necesario cambiarlos. Sin ir más lejos, la tablet en la que escribo estas líneas no tiene ni cuatro meses y ya es anticuada.

Casos aparte y extremos son aquellos en los que el o los fabricantes de algún tipo de producto deciden simple y llanamente descontinuarlos. Los sacan del mercado de golpe y remplazan por nuevos formatos que te dejaran con una maravillosa colección de videos de tus hijos cuando aprendían a caminar y la música con que enamoraste a su madre, pasando de un formato a otro sin darte tiempo de verlos nuevamente o la oportunidad de volverla a escuchar.

No se metan con mis galletas
A la ya reducida duración de la vida útil de ciertos productos, se ha sumado la práctica de achicar paulatinamente el tamaño de otros o el discreto ensanchamiento de la boca de salida de ciertos envases, como el de los dentífricos, que ha ido creciendo año tras año de modo que el imperceptible aumento de su diámetro nos haga consumir cada vez un poco más de pasta en cada cepillada.
Me siento a escribir estas líneas pues anoche cuando me tiré a la cama con mi vaso de leche helada y mi paquete de galletas favoritas, esas negritas de chocolate rellenas de una deliciosa crema blanca, descubrí con asombro y bronca, que estas habían sido víctimas de un achicamiento escandaloso. Todavía no tengo los años suficientes como para decir “en mi época las galletas eran más grandes”. Esta es mi época y ningún fabricante de galletitas tiene derecho a hacerme sentir viejo achicando de esa manera su producto. Si quiere ganar más, cosa que no discuto y a la que tiene absoluto y legitimo derecho, súbale el precio y justifique de alguna manera lo que pretende. Pero no me cobre lo mismo por menos.
Este modelo, basado en que compremos y usemos más de lo mismo “sin darnos cuenta”, se pone en peligro a si mismo pues parece ignorar que la capacidad de generar más ingresos de la mayoría, no crece al mismo tiempo que se reduce el tamaño y vida útil de algunos productos que consumimos.

A mí, que me entierren con mi Kenwood
Mi madre se irá a la tumba con su vieja y resistente Kenwood Chef. Una batidora que no ha parado de batir ni de moler carne desde que tengo uso de razón sin haber jamás, así como lee JAMÁS, tenido que ir a un centro de servicio técnico. Es más, los famosos centros de servicio técnico no existían cuando yo era chico porque las cosas casi no se malograban y las pocas veces que esto sucedía, siempre había alguien conocido y de buena reputación, capaz de arreglarlas sin tener que pasar por un call center.

Tremenda oportunidad
Así las cosas la mesa está servida a la espera de uno o varios jugadores que aprovechen la oportunidad de volver a poner en el mercado maquinas de afeitar que duren un par de meses, jabones que no se desintegren bajo la regadera, galletas que se puedan morder más de dos veces, perfumes que no se desvanezcan al primer soplo, equipos que puedas usar dos o tres años, computadoras que no sean antiguas al año, hamburguesas que no se queden entre los dientes, teléfonos que no pasen de moda…en fin.
Para nosotros los comunicadores será una magnífica oportunidad para lanzar campañas en medios masivos, hacer virales, convocar a conferencias de prensa, deslumbrar con activaciones y desplegar para esta nueva generación de productos todo nuestro conocimiento, ayudándolos a ganar sobre la base de darle a sus consumidores o usuarios la oportunidad de sentir que ellos también ganan.


*gfg fundador de figueroa & asociados. está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. puede escribirle a gfigueroa@fbc.com.pe. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Catedrático de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Colabora con América Economía desde octubre del 2011.


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Como elegir agencia


Apuntes para la
selección de agencia,
boutique o free lance.



por gerardo figueroa g*

Elegir agencia de publicidad, BTL, Prensa, 2.0, central de medios y hasta un free lance, es un tema delicado pues en él pondremos en juego la imagen de nuestra marca, la de la empresa y nuestra reputación profesional, además obviamente del presupuesto de comunicación que se nos ha confiado. Éstas nos parecen razones más que suficientes para sugerirle elaborar un plan de trabajo que le permita tomar la decisión de la manera más profesional posible.
No buscamos dictar cátedra, sino simplemente compartir un poco de lo aprendido desde la perspectiva que, mejores prácticas harán de esta industria y sus profesionales un mejor negocio para todos.

Escriba un brief
Parece absurdo decirlo pero todavía un gran número de empresas convocan a concurso sin un documento ordenado y claro que describa con precisión cuál es el encargo y qué esperan de la agencia que resulte ganadora. Una o más piezas aisladas, una campaña, una estrategia, una recomendación, ¿cuál es el encargo? Lo que fuera que desee debe estar claramente descrito de modo que a nadie le queden dudas. Del mismo modo detalle qué espera de la agencia. Capacidad de análisis y desarrollo estratégico, creatividad, efectividad, poder de negociación con medios, experiencia, calidad del staff asignado a la cuenta.

Importante: Si no tiene tiempo de hacer un buen brief, posponga la selección de agencia. Está usted muy ocupado y no hará un buen trabajo.

Defina cómo ha de medirlos De acuerdo al encargo y sus expectativas deberá hacer una grilla con la que medirá por igual a todos los invitados a participar. De esta manera sabrá que ha tomado la decisión correcta y podrá sustentarla profesionalmente cuando alguien le pregunte por qué.

Asigne un puntaje a cada variable y comunique a sus invitados cómo serán juzgados. Puede trabajar con el siguiente ejemplo, poner sus propios criterios de evaluación y ajustar los valores de puntuación de acuerdo a la importancia que para usted tienen.


Elija bien a sus invitados
Esta es una regla que algunos pasan por alto. Usted no debe convocar a perro, pericote y gato a su licitación. Convocatorias como esa no permiten hacer una evaluación seria y mucho menos tomar decisiones profesionales. Debe haber un mínimo de características en común entre los proveedores, de otra manera no habrá cómo compararlos. Si busca agencia, convoque agencias. Si quiere boutiques, invite sólo a boutiques y si lo que busca en un free lance, está en todo su derecho, llame sólo a free lances.
Cualquier otra cosa es perder su tiempo, hacer que otros también pierdan el suyo y es poner en peligro la reputación de su empresa y la propia, pues quienes somos invitados a participar en licitaciones, no sólo vamos dispuestos a ser evaluados, sino que también vamos a evaluar y para sorpresa de algunos, luego de conocer las características de la convocatoria podríamos decidir no estar dispuestos a participar.
Responda a sus preguntas
Ojo, usted no es más importante ni más inteligente si mezquina información. Si le preguntan quienes participan del concurso, dígales quienes son. Diciéndoles a quienes han de enfrentar usted les demostrará que ha hecho bien su trabajo, que ha reunido a empresas o profesionales con un mismo perfil y que pueden competir todos en igualdad de condiciones.

Si quieren saber el presupuesto del que dispone, dígalo sin temor. Parte del mérito para ganar una licitación es saber hacer un buen uso de los recursos económicos de los que dispone y trabajar con lo que se tiene.

Una típica pregunta que muchos responden a la volada, sin darse cuenta que su respuesta puede hacer salir corriendo al futuro proveedor, es ¿por qué dejó a su agencia anterior? Prepararse para dar esta respuesta nos puede ayudar a ver que quizás estamos haciendo algo mal.

No guarde ases bajo la manga, elegir agencia es como elegir doctor. No debe haber secretos. Por más desagradable que sea, debe contarlo todo.

La manera como usted maneje la licitación es un claro ejemplo de cómo se manejará la relación.

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Imagen corporativa

Buenas prácticas
Construyendo
con el ejemploPor gerardo figueroa g*

A Liliana Reátegui

y Jorge Avellaneda
por buena gente



Muchas veces sin darnos cuenta algunas áreas de la empresa borran con la mano derecha lo que con tanto esfuerzo hicieron otras con la izquierda, dañando seriamente el trabajo de construcción de marca que busca poner la imagen y reputación de su compañía o producto en buen lugar.Dime qué haces y te diré cómo eresLa conducta de ciertos funcionarios de la empresa no es un asunto personal y lamentablemente los temas a los que se les asocian no son los mejores para la buena reputación de su marca.

Manejar en estado de ebriedad, tardanzas, malas prácticas laborales como maltrato a proveedores, incumplimiento de fechas acordadas, uso de software sin licencias, manejo inadecuado de residuos contaminantes y algunas otras, han pasado a convertirse en temas que uno escucha discutir en la mesa de al lado en un café o que uno lee en Twitter.

Unos aparecen en los diálogos como demorones, siempre llegan tarde y la mayoría de las veces lo hacen representando a la empresa o la marca. (Yo sufro a veces de este terrible defecto). Otros sin saberlo, pero no es excusa, son protagonistas de malas prácticas en el manejo de sus residuos contaminantes - cartuchos de tinta o toners de impresoras por lo general- que se tiran a la basura y se dejan al libre albedrío de “rellenadores”. Recargados, vaya usted a saber con qué clase de insumos y en qué condiciones, reingresan al mercado para malograr miles de equipos y lo que es peor, para malograr el propio mercado, pues evaden impuestos, quitan puestos de trabajo formales, corrompen autoridades y crean malos hábitos en la población.

Como epidemia, vemos que ya no sólo una, como el típico mecedor que nunca falta, sino dos, tres o más empresas, se ven involucradas en el inexplicable y lamentable incumplimiento de pagos en fechas acordadas, causando un malestar generalizado. Algunas compañías saltan a la fama por la exigencia del cumplimiento de horarios inamovibles para el ingreso. “me atraganté tomando el desayuno”. “Yo, casi choco intentando llegar a tiempo a la oficina”- pero que se vuelve extremadamente “flexibles” para la salida, -“Te vas tan temprano”- preguntan con sorna algunos cuando el que corrió en la mañana desea cumplir con el horario.

Así maltratamos a propios y extraños y vamos haciendo de las malas prácticas una costumbre que otros replican por frustración o venganza “Me tratas mal, yo trato mal a tus clientes” o por el efecto que tiene nuestra conducta en ellos. “Como me pagan tarde, lamentablemente tengo que pagar tarde yo también”Efecto dominóEl retraso en el pago de una obligación por ejemplo, genera a quien se le debe, el retraso en el cumplimiento de sus obligaciones, pues para ello contaba con el pago oportuno. Así, el retraso de uno, se convierte en el retraso de otro y otro y otro hasta alcanzar dimensiones malsanas para la economía. Que los financieros consideren esta práctica como un recurso para sacar mejor nota a la hora del balance o estados financieros: está mal, ya que es la mejor forma de desacreditar a la empresa y maltratar los vínculos de ésta con sus proveedores. Es el Gerente General quien debe estar consciente de esta situación y poner un pare.Galletero a tus galletasSi su negocio es hacer galletas, ponga todo su esfuerzo y cuidado en intentar hacer las mejores del mundo y no permita que nadie saque indebido provecho de otros, incumpliendo plazos o lucrando donde no es debido. Las mejores galletas del mundo, los mejores productos y servicios son aquellos que en su receta llevan integridad y esta se demuestra con el manejo ético de la empresa. Respete a sus colaboradores, proveedores y clientes y no saque partido de ellos.Maneje su imagen y dé el ejemploCuidado, lo que usted invierte en publicidad, relaciones públicas, btl, prensa y demás recursos para crear y sostener su imagen y reputación se hace añicos cuando sus proveedores, empleados, ejecutivos y clientes van por ahí, con justa razón, quejándose de su marca o empresa.
La construcción de marca se hace principalmente con buenas prácticas. Buenas prácticas que debemos exigir sobre la base de ponerlas en acción, de incorporarlas a nuestros contratos como parte del compromiso que entablamos con proveedores, colaboradores y clientes. Si no, déjeme decirle que su imagen y reputación estarán en los pasillos y que lo que se diga de su empresa o producto no será exactamente lo que usted quiere que los demás oigan.

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Publicidad




Algo
no huele bien
"Casi me mata un slogan"

por gerardo figueroa g*



Otro de los síntomas de nuestra adolescencia en materia de comunicación corporativa es no saber, haber olvidado o no entender que, todo lo que decimos y todo lo que callamos, es comunicación. Así no sean mensajes corporativos, basta que hayan sido aprobados por nosotros y salgan de nuestra empresa, para que lo sean.

Publicidad adolescente
En ese sentido la publicidad peruana que salvo dos o tres excepciones, da pena cuando no vergüenza, es un gravísimo síntoma de que nos falta mucho para crecer. No voy a entrar a comentar la performance creativa, tan discutible y confusa que podríamos perder días enteros en ello, sino que me voy a concentrar en algo mucho más elemental, en algo básico. Todavía hay profesionales que fabrican slogans y empresas que insisten en comprarlos.

Casi me mata un slogan
Hace unos días escuchando las noticias por radio entró la tanda publicitaria y casi se estampa contra mi auto, una enorme 4X4. “Pinturas Tekno Color…” - decía una voz educada en el manejo de la inflexión, el uso del tono y manera para transmitir las cosas- “…las pinturas de más bajo olor”. Zaz! ahí fue cuando mi pie derecho se plantó de golpe sobre el freno, producto de la estupefacción, el asombro y una airada señora con cara de pocos amigos dijo algo sobre mi mamá que no viene al caso repetir.

Tremendo slogan me dije, como la mayoría.
Si bien el olor es determinante en la compra de más de un producto, estoy absolutamente seguro que no hay peruano en su sano juicio, que se preocupe por el olor de una pintura, antes que por su calidad, variedad de colores, resistencia al sol, a la humedad y al paso del tiempo. Mucho antes de si huele mucho, poco o nada, nos preocupa cuánto rinde, cada cuánto hay que volver a pintar, para qué tipo de superficies se adecua, en fin… Una vez secas, la mayoría de las pinturas no huelen a nada.

Nuestra adolescencia en materia de comunicación corporativa se hace más que evidente cuando encontramos este tipo de casos dando vuelta en los medios. Y lo lamentable es que hay demasiados. Todos inconscientes de que mensaje emitido, por más destinado a crear una marca que esté, lleva implícito un mensaje corporativo del propietario de esa marca que nos dice cómo nos ve, qué siente respecto de nosotros, cuáles son sus valores, forma de actuar y hace evidente su nivel de conocimientos.

Si bien hablamos del slogan de una marca de pinturas, esto va mucho más allá, pues quienes lo aprobaron y autorizaron que se pusiera al aire, están enviando un mensaje al mercado, a la comunidad, al país: “Nosotros creemos que ustedes compran la pintura por su olor”. Cosa que resulta ofensiva. Que les sobre el dinero para gastarlo en los medios no les da derecho a tratarnos de tontos. Si fuese tan importante el olor, ya existirían pinturas con fragancias en el mercado.
Camino a la madurez
David Ogilvy
La época de los slogans quedó atrás hace más de 40 años, cuando David Ogilvy tuvo la gentileza de publicar su libro “Confessions of an Advertising Man” (1963). ¿Cómo es posible que sigamos fabricando frases huecas, sin ningún valor o sentido para los usuarios o consumidores? ¿Acaso nuestros profesionales no leen?

Hay toneladas de textos, desde los básicos y elementales hasta profundos y complejos tratados que explican que el usuario y consumidor busca beneficios y elije las marcas entre aquellas que lo han convencido que satisfacen las expectativas que tiene de la categoría. Solidez y confianza para bancos; sabor y frescura para bebidas gaseosas; buen aliento y protección anti caries para dentífricos. Diseño y confort para autos de lujo.
Del gasto a la inversión
No gaste dinero fabricando frases huecas que riman, suenan bonito y no dicen nada. Invierta, ponga a su agencia y colaboradores a pensar en cómo construir una promesa que refleje que su producto o servicio le dará al usuario o consumidor lo que éste espera. Una promesa creíble que haga que la gente la recuerde, la elija y confíe en su marca. Ponga a su empresa a trabajar en aquello que le dará a su producto y servicio los argumentos para hacer creíble esa promesa y que contribuyan a que se corra la voz de que su marca ofrece cosas de valor y cumple con lo que ofrece.

Tips que puede ser útiles

El truco es encontrar un atributo que nos distinga, que signifique un beneficio para el cliente y expresarlo de la forma más clara posible.
Primero se debe definir qué queremos resaltar. Es decir si vamos a transmitir lo que hacemos (1), lo que somos (2) o algún beneficio (3) que le damos a nuestros clientes.
1 Trabajamos para que gane dinero, Banco del Sur.
2 El más sólido y confiable, Banco del Sur.
3 Más dinero por su dinero, Banco del Sur

Una vez que tenga la promesa definida, antes de lanzarla al mercado, haga una prueba de desempeño. Averigüe si es de valor para sus grupos de interés, qué ideas les transmite y determine si resulta como lo había planeado. De ser así, felicitaciones, usted ha elegido una buena promesa. Ahora, comuníquela, cuídela y no permita que se la cambien cada vez que entra alguien nuevo. Ah, y si va a comprar pintura…

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* Gerardo Figueroa G es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. gfigueroa@fbc.com.pe

Misión y Visión




La nueva ley de tránsito,
como la Misión y Visión
Comunicación Corporativa en el Perú II

por gerardo figuero g*


El viernes pasado en el trayecto de mi oficina a la casa, 30 minutos cruzando Miraflores, barrio de Lima que no ocupa ni 20% del área total de la capital, pude ser testigo del impacto de la nueva ley de tránsito y su enorme parecido a la Misión y Visión de muchas empresas. Así como están, no sirven de mucho.


Este es uno de los síntomas que nos hacen pensar que en el Perú, como muchos otros lugares del mundo, la comunicación corporativa está aun en una etapa adolescente.

Como país nos parecemos
a algunas de nuestras empresas.

Mientras como nación perdemos mucho tiempo y dinero pagando a congresistas para que redacten leyes que luego publicamos con sendos reglamentos en el diario oficial, como empresarios, muchos gastan en asesores, agencias y colaboradores que redactan compromisos con la calidad, el ser humano y el país, que luego,
convertidos en cuadros cuelgan en las paredes de la recepción de sus oficinas.

Como las leyes, la Misión y Visión
se deben transmitir, entender y vivir

Hasta que los miembros de una comunidad, como los miembros de una empresa, no entienden los beneficios que les reporta el respetar las leyes, no pasa nada. Con la Misión y Visión que se decolora colgada en las paredes, sucede lo mismo.

Quienes esperaban ingenuamente que la promulgación de la ley y su larga lista de multas cambiase algo de nuestro caótico tránsito, no han hecho más que demostrar su absoluto desconocimiento del comportamiento humano y algo que sabemos desde hace siglos:
los problemas de una nación no se resuelven con leyes.

Del mismo modo, muchos empresarios esperan que la promulgación y difusión de la Misión y Visión de la empresa cambie de un día para otro las cosas y opere el gran milagro corporativo que haga de ésta, la gran empresa que todos soñaron. Sin entender que el éxito no tiene nada que ver con la retórica de las declaraciones ni con cuadros colgados en la pared, textos en internet, manuales o brochures.



La Misión y Visión, como las leyes, deben ser primero eficientemente transmitidas. Eso quiere decir que deben llegar con absoluta claridad a todas y cada una de las audiencias de la empresa y la sociedad.


No se le pude hablar del mismo modo ni por el mismo medio al chofer de un bus que corre por la ciudad para ganar pasajeros en cada esquina, que al chofer de un vehículo particular que transita con música clásica y aire acondicionado. No se le puede explicar de la misma manera las nuevas reglas del tránsito al usuario del bus, que al pasajero del taxi. Tampoco se puede esperar que de un mismo discurso un joven universitario y un jubilado, entiendan la ley.



Con la Misión y Visión pasa exactamente lo mismo. Colgadas en la pared, puestas en internet o desde el brochure corporativo, así banalizadas, carecen de valor y por ende de interés para las distintas audiencias de una corporación: los accionistas, administrativos, ejecutivos, directivos, proveedores, comunidad, etc. De ahí la necesidad de transmitirlas a cada grupo con el lenguaje apropiado y por los medios correctos.

Del dicho al hecho
El siguiente paso, con las leyes y la Misión y Visión, es asegurarnos de que hayan sido entendidas. ¿Qué significa esto? No tener duda alguna de que cada una de nuestras audiencias ha comprendido los beneficios que les reportan Misión y Visión, como las leyes. “Sólo cuando entienda por qué me convienen las leyes las respetaré y haré respetar”. Esto significa que viviré dentro de ellas, con ellas. Las incorporaré a mi día a día, no porque alguien me obligue a hacerlo, si no porque hacerlo me beneficia. Las leyes, antes que obligaciones son normas de convivencia cuyo respeto redunda en beneficios para todos, igual que la Misión y Visión.

No las cuelgue, vívalas
La nueva ley de tránsito tiene diferentes beneficios para el chofer del bus, que para el del taxi, el del auto particular, el peatón o la viejita que pasea con su caniche por el parque. La Misión y Visión tienen distintos beneficios para los miembros de la corporación: empleados, ejecutivos, cuerpo directivo y accionistas. Sáquela de las paredes por favor. Procure que la entiendan, que la incorporen y sobre todo que la vivan.



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* gfg es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. gfigueroa@fbc.com.pe

Valor agregado












El valor, del valor agregado
por mylene delboy n*
Hasta que definitivamente me tocó ser testigo! Recibir más de lo que uno espera: funciona. Por lo menos en esta oportunidad inclinó mi balanza e hizo que eligiese una nueva compañía de seguros.

Desde hace algunos días buscaba una nueva compañía de seguros para un seguro médico que debía renovar. Obviamente llamé a la que utilizo desde hace años y pedí propuestas a dos nuevas alternativas. Si bien la búsqueda de un servicio como éste implica tomar en cuenta una serie de variables relacionadas como cobertura, primas, rapidez de respuesta, costo mensual y otras, a la hora de tomar la decisión entró en juego una que nadie había puesto en el tapete, salvo la vendedora de la empresa que terminaría eligiendo.

Mientras los servicios, primas y coberturas de todas las consultadas eran casi idénticos, todas me hicieron sentir que para atenderme, yo debía estar disponible cuando ellas pudieran visitarme. Y esto bastó para que una vendedora aprovechase el escenario creado por todas las demás (Teoría del desposicionamiento lo llaman los expertos, yo prefiero decir que es sentido común) y se pusiese “íntegramente a mi disposición”. Ella terminó viniendo a mi casa a la hora de almuerzo y obviamente se llevó el negocio.

La percepción de un servicio que ofrece un valor agregado desde antes de tomarlo es positiva. Yo sentí a la compañía de seguros eficiente, preocupados por mí y esto me hizo recapacitar en que eso es lo que justamente espero de una compañía de seguros el día que los necesite. Que esté a mi disposición.

Dónde y cuándo
Quizás nada de esto esté en los manuales de diseño de productos y servicios o en los tratados del desarrollo de valor agregado, pero muy lejos de las definiciones académicas y técnicas, creo que debemos pensar en qué cosas, desde el punto de vista del usuario o consumidor, son valor agregado.

Nos parece fundamental destacar que, a nuestro entender, el valor agregado debe estar en todas y cada una de las etapas de nuestra relación con el usuario o consumidor. Desde la etapa de convencer a un cliente por nuestro producto o servicio; mientras los acompañamos a tomar la decisión de compra o uso y durante el difícil trabajo de mantenerlo fiel a nuestra marca.

Difícil pero no imposible
Una de las tareas más difíciles de realizar es la definición del valor agregado para nuestro producto o servicio. Es más, muchos de los que inicialmente fueron valor agregado de un jugador en una categoría, como seleccionar, pelar y envolver frutas o verduras en los supermercados, ahora son moneda común.

Por ello, antes de lanzarse a la busqueda y definición de lo debería ser el valor agregado de su producto o servicio, le proponemos una definición hecha en casa. Luego le damos algunos ejemplos que pueden ser inspiradores y finalmente lo invitamos a ponerse en los zapatos de sus clientes o usuarios, para buscar qué desde la perspectiva de ellos, puede ser el diferenciador que haga del suyo, la estrella de la categoría.

“Valor agregado es uno o más beneficios de real valor para el usuario o consumidor, adicional a los beneficios propios de un producto o servicio en su categoría.”
Algunas ideas
que pueden servirnos de inspiración
  • La sala de música en las tiendas de ropa para mujeres, en la que se ofrece café y revistas para los acompañantes.
  • El servicio de personalización de los avisos publicitarios al interior de una revista, además del ensobrado y etiquetado como parte de la impresión.
  • El mantenimiento gratuito ofrecido por un distribuidor a ciertos equipos o productos vendidos por él.
  • Cursos de capacitación sin costo sobre el uso de centrales telefónicas o centros de impresión por demanda, en empresas con alta rotación de personal.
  • El papel de regalo, las cajas y tarjetas que ciertas chocolaterías finas incluyen en la venta de sus productos.
  • El mantenimiento gratuito que los fabricantes de ciertas plumas fuentes les dan de por vida a sus productos.
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*Mylene Delboy es Directora de Desarrollo Corporativo de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1997. mdelboy@fbc.com.pe

Segmentación y comunicación


El arte 
de dar en el blanco
a cuatro manos por
diego cánovas*
gerardo figueroa g**



Cómo cambian los tiempos Benancio, qué te parece? Decía un célebre son cubano. Y los tiempos han cambiado y con ellos los hombres y mujeres que hacen los mercados. Como era de esperarse, la manera de segmentarlos también.

El boom inmobiliario de Buenos Aires
Un ejemplo cercano del poder de los nichos es el enorme crecimiento experimentado por la venta de propiedades a los jubilados europeos en Buenos Aires. Hombres y mujeres con un buen número de años por delante y buen poder adquisitivo han hecho de la capital Argentina y algunas ciudades del interior, sus cuarteles de invierno. Así no sólo ganó el sector inmobiliario, sino una serie de industrias y trabajos que satisfacen una demanda fresca que en muchos casos, pasa por amoblar íntegramente una casa y por satisfacer durante algunos meses al año las necesidades de sus ocupantes. Comida, diversión, lectura, espectáculos, etc. Quién lo habría pensado.

Lesbianas y Gays
Estas dos comunidades han sorprendido al mundo por un poder adquisitivo libre de obligaciones de familia, sólo gastan en ellos. Su buen gusto y exigencia han hecho de su capacidad de consumo un poderoso motor que ha elevado los estándares en muchas categorías. Profesionales de los mejor remunerados, muchos de ellos sin hijos, con las necesidades básicas satisfechas, se han volcado a comprar de todo. Desde ropa de marca, hasta excursiones al desierto, pasando por perfumes, literatura, música, cosméticos, accesorios, espectáculos, además de haber contribuido enormemente con la industria del turismo.

En ambos casos, jubilados europeos y lesbianas y gays se han convertido en el centro de los negocios de quienes supieron en su momento, ver al mercado a través de la lupa de la segmentación por nichos y no tuvieron reparo en tomar en cuenta para el análisis a grupos que otros habían descarto.

Quiénes son?
Mujeres u hombres que viven solos, jóvenes que dejaron temprano la casa de sus padres, matrimonios sin hijos, maduros, maduras y lo que es más, subgrupos al interior de estos grupos. Niños, niñas. adolescentes, estudiantes...Para muestra,
un litro de leche

No hace más de 35 años, en casa dejaban una o dos botellas de leche fresca por las mañanas. De ella tomábamos mis padres, mi hermana, yo y el perro. En el mercado de aquel entonces dos o tres marcas cuando más, ofrecían todas un único tipo de leche: fresca.
Hoy en la nevera de mi casa hay una leche sin lactosa para mi esposa, una de soya para uno de nuestros hijos, una baja en grasa para el mayor, una light para el segundo, una achocolatada para el menor y una reforzada con avena para la trabajadora de la casa. Breve: cada uno toma su leche, menos el perro que no toma ninguna, pero que si tiene su marca de alimento, de anti pulgas, de champú, de galletas y cepillos y pobre del que se los cambie.
De los nichos de mercados
a los nichos mediáticos

Evidentemente con la ultra segmentación de los mercados se ha dado el surgimiento de medios y canales de comunicación cada vez más anichados.
La hasta hace poco joven televisión por cable es quizás un buen ejemplo. Hace menos de cuatro años, los primeros programas de cocina y comida hacían sus pininos como parte del contenido de algunos canales que más que canales parecían laboratorios de experimentación. Hoy ya hay más de cinco señales de cable dedicadas exclusivamente a cocina. Los hay de futbol y solo futbol, de moda y hasta el tema que nos ocupa ya tiene señal por cable: Management TV. Los hay de turismo, aventuras, arquitectura, decoración, salud, cine, telenovelas, esoterismo, crianza de hijos y religión.
Este tipo de medios se han convertido en la mayoría de los casos, en la fuente de información primaria de grupos de personas con características, estilos de vida e intereses comunes entre ellos.

Mercados, medios y oficios
todo se anicha

En la medida en que un mayor número de empresas se vuelcan hacia los nichos de mercado, los especialistas en marketing masivo están descubriendo que su propio mercado está siendo amenazado.
Ya hace tiempo que vivimos en un mundo en el que el mercadeo de masas tiene cada vez menos adeptos y lo que se busca es especialista en determinados segmentos. El marketing de servicios ya fue como dicen los chicos, ahora buscamos especialistas en AFPs, en seguros, en banca personal, en banca de consumo, en medios de pago, en pymes.
Los nichos progresan ¿será el mercado capaz de satisfacer una demanda cada vez más focalizada?
Continuara...

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* Diego Cánovas es graduado en comunicación por la Universidad de Piura y consultor en f&a desde 2008. dcanovas@fbc.com.pe

** Gerardo Figueroa G es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. gfigueroa@fbc.com.pe

Investigación digital


Con dos
megas de frente

por gerardo figueroa g*

Hace unos días escribiendo “los medios como canal” dedicamos un párrafo a la necesidad de ver hoy, cómo ha cambiado el mundo y sobre todo cómo hemos cambiado nosotros, los seres humanos.

No hay peor ciego que le que no quiere ver
Quienes demoren en integrar esta nueva realidad a sus modelos de negocio, quienes demoren en integrarla a sus maneras de vincularse con sus usuarios y consumidores, ojo he dicho vincularse, corren el peligroso riesgo de que justamente ellos los marginen.

Las nuevas expectativas y necesidades
Quienes están a punto de tomar la posta, han crecido con un manejo de las comodidades e inmediatez que muy pocas veces se toma en cuenta. Quienes hoy tienen poco más de 23 años y comienzan a integrarse a la población económicamente activa son mujeres y hombres que han crecido con el control remoto en la mano, telefonía celular, correo electrónico, micro ondas, internet y muchos otros recursos que han reducido el tiempo de espera por algunas cosas a solo segundos. Ha nacido una generación: inmediatista, poco dispuesta a esperar.

Este es el nuevo escenario de la vida y en él, deberán aprender a vivir las marcas de nuestros productos y servicios. No hay tiempo que perder en lo que entender a cabalidad a estos nuevos terrícolas se refiere.

Muchas de las cosas que nosotros damos por sentadas son distintas en ellos. El salto que han dado en sus hábitos y actitudes es desconocido para muchos y mantenerse en ese desconocimiento es como conducir un auto a ciegas.

La nueva investigación

El cambio es de tal magnitud que la tradicional investigación de mercado ha quedado casi fuera. Sus herramientas y recursos no se dan abasto en medio de Facebook, Twitter, Youtube, Messenger, Google, MSN, Blogger y de cientos de miles de internautas capaces de compartir información u organizarse en cuestión de segundos. Nuevos líderes de opinión desplazan a los tradicionales, blogs manejados por un individuo desplazan a los medios tradicionales acaparando la credibilidad y el liderazgo.

Nuevos jugadores y nuevas técnicas de investigación ingresan a nuestros mercados y exigen ser aprendidas e incorporadas a nuestros recursos de inteligencia comercial para entender el fenómeno.

Esta es una breve lista de lo que ya podemos encargar en el Perú.

Brand auditing
Una fotografía de su marca en la blogosfera e Internet que informa sobre las principales conversaciones en torno al nombre de su empresa, de sus servicios y las marcas de sus productos.
Cuándo se producen, dónde se dan y cuál es el perfil de las personas que expresan sus opiniones de ellas en Internet.

Crisis Tracking
Identificación temprana de crisis embrionarias (issues management). Herramienta que permite localizar zonas de impacto así como realizar el seguimiento de los debates sobre los issues que puedan afectar su reputación. Ideal para diseñar un plan de comunicación eficaz y segmentado con mayor precisión.

RP 2.0
Identificación, análisis de la imagen y reputación de los líderes de opinión digital. Análisis en profundidad de las personas que afectan directamente a sus negocios con sus comentarios positivos o negativos sobre su empresa o sector.

SAC 2.0
Servicio de Atención al Cliente a través de la blogosfera. Herramienta para establecer relaciones proactivas con sus clientes. Ayuda a aclarar dudas, realizar sugerencias y estar más cerca de los usuarios o consumidores de sus productos o servicios.

Estudios de Mercado
Estudios a la medida que ofrecen Insights elaborados sobre la base del análisis del mercado digital: marcas competidoras, usuarios y consumidores, escenarios en los que se realizan los consumos y demás información sobre el comportamiento de los mercados on line.

Media Tracking
Medición, informe de retorno y eficacia de campañas virales, buzz marketing y boca a boca. Reporte de los debates y comentarios on line generados por las acciones y campañas que realiza su empresa o su competencia o las que surgen espontáneamente producto de la dinámica del mercado.

Monitoreo
Monitor de audiencias y tendencias de Web 2.0
Esta herramienta permite medir de qué se habla y cuál es el principal medio o site a través del cual se expresan distintos grupos humanos.
Una forma rápida de saber cuál es el volumen de comentarios sobre su marca, productos y/o servicios o los de su competencia en la web.

Social Insights
Eficaz Cool hunting. que ofrece insights de las redes sociales para su marca, productos y/o servicios.
¿Qué esperan sus consumidores o usuarios?
¿Qué no está ofreciendo su empresa y sus competidores?
Ofrece información directa de su cliente final o grupo de interés, sobre cuáles son sus expectativas respecto de una categoría o producto y defina la manera de comunicarse y atenderlos mejor.

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*Gerardo Figueroa G es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. gfigueroa@fbc.com.pe
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