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Marketing & política

Maltratando la marca País

por gerardo figueroa g * 

Cuando vemos lo sensible que resultan los mercados a los vaivenes de hechos y discursos políticos, no podemos menos que levantar moderadamente la voz en aras de salvaguardar nuestros intereses. 

Mi caso como el de muchos, se limita al humano deseo de tener un mercado saludable en el que hacer negocios dependa única y exclusivamente de nuestra capacidad de hacerlos, sin tener cada cierto tiempo que pagar las consecuencias de los desatinos de quienes participan de la discusión mediática de asuntos políticos.

Nos sobran razones para ser cautos con lo que decimos, callamos y también con cómo lo decimos y callamos. Todos debemos ser escrupulosos con ello pues al final de cuentas quienes pagamos la factura somos todos: gobierno, sector privado y la llamada sociedad civil. Pero con una gran diferencia, pues los políticos son los menos perjudicados. Ellos siempre de paso, cuando no viven de sus partidos, terminan reciclándose en el sector académico, en el de las ONG’s, dentro del circuito de las de conferencias internacionales o al abrigo de una desprendida suegra que, no abundan pero que cuando las hay, desparraman millones de generosidad.

Política, comunicación y negocios
Sería tremendamente saludable que la señora y el señor Humala, deslinden o por lo menos le pongan públicamente un pare al tema de su “ambición reeleccionista”. Su cercanía con Chávez y la aparente sujeción al hombre que habla con los pajaritos, no hacen más que mantener una incertidumbre cuyas consecuencias se ven en el mercado, y lo que es peor, se reflejan en los negocios. Espero que la pareja de gobierno tenga claro que no hay modelo económico posible y menos viable, sino no es capaz de atraer capitales. Son los  capitales, cuando deciden aterrizar en un país en forma de inversión, los que crean los puestos de trabajo que mantienen el aparato productivo y generan recursos para cualquier modelo de redistribución social que se desee. El Perú del que tanto se habla, es un ejemplo de ello.

Dejar que se especule o simplemente permitir que se crea en una posible intención de permanecer más de la cuenta en el gobierno, nos perjudica a todos y este todos, no hace distingos entre gobernantes y gobernados.

Se emiten mensajes hasta cuando se calla y mantener un clima de incertidumbre lo único que hace es desalentar la inversión. Los inversionistas van a donde las reglas del juego o líneas de la cancha están claramente definidas e invierten en países donde se respetan las leyes.

Algunas cuentas de este rosario
1° Blindar al señor Toledo -caso Ecoteva- como pretendieron hacerlo, es un mensaje de última para todos. Toledo, de quien debemos suponer absoluta inocencia hasta que se demuestre lo contrario, debe defenderse solo. Una vez más bajamos al nivel de república banana o republiKeta, como diría Lanata.

2° Mecida con el indulto a Fujimori, cuando como estado y gobierno se debió ser tajante desde un principio. Robar y matar en el Perú no se perdona. 


3° Ley despenalizando las relaciones sexuales con chicos de 16 años a quienes pretendemos proteger de la comida chatarra (4°) hasta que cumplan los 18. ¡No se pasen pues señores! 


5° Y ahora, cerrada de filas en retroceso alrededor de un caso en el que al Perú entero y al señor Toledo, lo que más les conviene e interesa es absoluta transparencia. ¡Ya pues!

¿Y la marca país?
Es realmente lamentable, cuando no vergonzoso, que gastemos millones de dólares haciendo publicidad sobre nuestra marca país y nos boicoteemos de esta manera. Por si acaso, uno de los objetivos del trabajo tras la marca país y parte importante de lo invertido en ella, es poner al Perú como destino de la inversión extranjera y espacio serio para los negocios, y así, sinceramente, no lo están haciendo.



*gfg fundador de figueroa & asociados. está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Fue profesor de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Ganador de Creatividad Empresarial en el 2006. Colaboró con América Economía y con Biznews entre desde octubre del 2011 marzo del 2014.
  

Valor agregado












El valor, del valor agregado
por mylene delboy n*
Hasta que definitivamente me tocó ser testigo! Recibir más de lo que uno espera: funciona. Por lo menos en esta oportunidad inclinó mi balanza e hizo que eligiese una nueva compañía de seguros.

Desde hace algunos días buscaba una nueva compañía de seguros para un seguro médico que debía renovar. Obviamente llamé a la que utilizo desde hace años y pedí propuestas a dos nuevas alternativas. Si bien la búsqueda de un servicio como éste implica tomar en cuenta una serie de variables relacionadas como cobertura, primas, rapidez de respuesta, costo mensual y otras, a la hora de tomar la decisión entró en juego una que nadie había puesto en el tapete, salvo la vendedora de la empresa que terminaría eligiendo.

Mientras los servicios, primas y coberturas de todas las consultadas eran casi idénticos, todas me hicieron sentir que para atenderme, yo debía estar disponible cuando ellas pudieran visitarme. Y esto bastó para que una vendedora aprovechase el escenario creado por todas las demás (Teoría del desposicionamiento lo llaman los expertos, yo prefiero decir que es sentido común) y se pusiese “íntegramente a mi disposición”. Ella terminó viniendo a mi casa a la hora de almuerzo y obviamente se llevó el negocio.

La percepción de un servicio que ofrece un valor agregado desde antes de tomarlo es positiva. Yo sentí a la compañía de seguros eficiente, preocupados por mí y esto me hizo recapacitar en que eso es lo que justamente espero de una compañía de seguros el día que los necesite. Que esté a mi disposición.

Dónde y cuándo
Quizás nada de esto esté en los manuales de diseño de productos y servicios o en los tratados del desarrollo de valor agregado, pero muy lejos de las definiciones académicas y técnicas, creo que debemos pensar en qué cosas, desde el punto de vista del usuario o consumidor, son valor agregado.

Nos parece fundamental destacar que, a nuestro entender, el valor agregado debe estar en todas y cada una de las etapas de nuestra relación con el usuario o consumidor. Desde la etapa de convencer a un cliente por nuestro producto o servicio; mientras los acompañamos a tomar la decisión de compra o uso y durante el difícil trabajo de mantenerlo fiel a nuestra marca.

Difícil pero no imposible
Una de las tareas más difíciles de realizar es la definición del valor agregado para nuestro producto o servicio. Es más, muchos de los que inicialmente fueron valor agregado de un jugador en una categoría, como seleccionar, pelar y envolver frutas o verduras en los supermercados, ahora son moneda común.

Por ello, antes de lanzarse a la busqueda y definición de lo debería ser el valor agregado de su producto o servicio, le proponemos una definición hecha en casa. Luego le damos algunos ejemplos que pueden ser inspiradores y finalmente lo invitamos a ponerse en los zapatos de sus clientes o usuarios, para buscar qué desde la perspectiva de ellos, puede ser el diferenciador que haga del suyo, la estrella de la categoría.

“Valor agregado es uno o más beneficios de real valor para el usuario o consumidor, adicional a los beneficios propios de un producto o servicio en su categoría.”
Algunas ideas
que pueden servirnos de inspiración
  • La sala de música en las tiendas de ropa para mujeres, en la que se ofrece café y revistas para los acompañantes.
  • El servicio de personalización de los avisos publicitarios al interior de una revista, además del ensobrado y etiquetado como parte de la impresión.
  • El mantenimiento gratuito ofrecido por un distribuidor a ciertos equipos o productos vendidos por él.
  • Cursos de capacitación sin costo sobre el uso de centrales telefónicas o centros de impresión por demanda, en empresas con alta rotación de personal.
  • El papel de regalo, las cajas y tarjetas que ciertas chocolaterías finas incluyen en la venta de sus productos.
  • El mantenimiento gratuito que los fabricantes de ciertas plumas fuentes les dan de por vida a sus productos.
Está cordialmente invitado a reproducir este texto por el medio que se le antoje. Por favor cite a su autor y la fuente. Gracias por visitarnos. 

*Mylene Delboy es Directora de Desarrollo Corporativo de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1997. mdelboy@fbc.com.pe

Segmentación y comunicación


El arte 
de dar en el blanco
a cuatro manos por
diego cánovas*
gerardo figueroa g**



Cómo cambian los tiempos Benancio, qué te parece? Decía un célebre son cubano. Y los tiempos han cambiado y con ellos los hombres y mujeres que hacen los mercados. Como era de esperarse, la manera de segmentarlos también.

El boom inmobiliario de Buenos Aires
Un ejemplo cercano del poder de los nichos es el enorme crecimiento experimentado por la venta de propiedades a los jubilados europeos en Buenos Aires. Hombres y mujeres con un buen número de años por delante y buen poder adquisitivo han hecho de la capital Argentina y algunas ciudades del interior, sus cuarteles de invierno. Así no sólo ganó el sector inmobiliario, sino una serie de industrias y trabajos que satisfacen una demanda fresca que en muchos casos, pasa por amoblar íntegramente una casa y por satisfacer durante algunos meses al año las necesidades de sus ocupantes. Comida, diversión, lectura, espectáculos, etc. Quién lo habría pensado.

Lesbianas y Gays
Estas dos comunidades han sorprendido al mundo por un poder adquisitivo libre de obligaciones de familia, sólo gastan en ellos. Su buen gusto y exigencia han hecho de su capacidad de consumo un poderoso motor que ha elevado los estándares en muchas categorías. Profesionales de los mejor remunerados, muchos de ellos sin hijos, con las necesidades básicas satisfechas, se han volcado a comprar de todo. Desde ropa de marca, hasta excursiones al desierto, pasando por perfumes, literatura, música, cosméticos, accesorios, espectáculos, además de haber contribuido enormemente con la industria del turismo.

En ambos casos, jubilados europeos y lesbianas y gays se han convertido en el centro de los negocios de quienes supieron en su momento, ver al mercado a través de la lupa de la segmentación por nichos y no tuvieron reparo en tomar en cuenta para el análisis a grupos que otros habían descarto.

Quiénes son?
Mujeres u hombres que viven solos, jóvenes que dejaron temprano la casa de sus padres, matrimonios sin hijos, maduros, maduras y lo que es más, subgrupos al interior de estos grupos. Niños, niñas. adolescentes, estudiantes...Para muestra,
un litro de leche

No hace más de 35 años, en casa dejaban una o dos botellas de leche fresca por las mañanas. De ella tomábamos mis padres, mi hermana, yo y el perro. En el mercado de aquel entonces dos o tres marcas cuando más, ofrecían todas un único tipo de leche: fresca.
Hoy en la nevera de mi casa hay una leche sin lactosa para mi esposa, una de soya para uno de nuestros hijos, una baja en grasa para el mayor, una light para el segundo, una achocolatada para el menor y una reforzada con avena para la trabajadora de la casa. Breve: cada uno toma su leche, menos el perro que no toma ninguna, pero que si tiene su marca de alimento, de anti pulgas, de champú, de galletas y cepillos y pobre del que se los cambie.
De los nichos de mercados
a los nichos mediáticos

Evidentemente con la ultra segmentación de los mercados se ha dado el surgimiento de medios y canales de comunicación cada vez más anichados.
La hasta hace poco joven televisión por cable es quizás un buen ejemplo. Hace menos de cuatro años, los primeros programas de cocina y comida hacían sus pininos como parte del contenido de algunos canales que más que canales parecían laboratorios de experimentación. Hoy ya hay más de cinco señales de cable dedicadas exclusivamente a cocina. Los hay de futbol y solo futbol, de moda y hasta el tema que nos ocupa ya tiene señal por cable: Management TV. Los hay de turismo, aventuras, arquitectura, decoración, salud, cine, telenovelas, esoterismo, crianza de hijos y religión.
Este tipo de medios se han convertido en la mayoría de los casos, en la fuente de información primaria de grupos de personas con características, estilos de vida e intereses comunes entre ellos.

Mercados, medios y oficios
todo se anicha

En la medida en que un mayor número de empresas se vuelcan hacia los nichos de mercado, los especialistas en marketing masivo están descubriendo que su propio mercado está siendo amenazado.
Ya hace tiempo que vivimos en un mundo en el que el mercadeo de masas tiene cada vez menos adeptos y lo que se busca es especialista en determinados segmentos. El marketing de servicios ya fue como dicen los chicos, ahora buscamos especialistas en AFPs, en seguros, en banca personal, en banca de consumo, en medios de pago, en pymes.
Los nichos progresan ¿será el mercado capaz de satisfacer una demanda cada vez más focalizada?
Continuara...

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* Diego Cánovas es graduado en comunicación por la Universidad de Piura y consultor en f&a desde 2008. dcanovas@fbc.com.pe

** Gerardo Figueroa G es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. gfigueroa@fbc.com.pe