NO VENDA
sólo déjelos comprar
por g figueroa g*
El domingo pasado salí de un restaurante en la plaza de un barrio antiguo que podría ser San Telmo, Barranco o Cartagena. Uno de esas plazas que los domingos congregan a artesanos, bailarines, tejedoras a crochet y anticuarios, en medio de una vario pinta multiplicidad de personajes que ofrecen lo suyo, mientras los parroquianos y los que estamos de paso, desfilan de puesto en puesto mirando, tocando y regateando.
En una de las esquinas, sobre el piso de la plaza, un hombre de unos treinta años congregaba a su alrededor a una verdadera multitud que impedía ver su trabajo hasta no estar inmerso en ella. Arrodillado sobre el cemento manejaba pomos de pintura acrílica como uno de los malabaristas que preparan los tragos en la barra de un bar. Ante la mirada atónita de la mayoría acompañada de coros de exclamaciones iba sacando de los pomos formas con un grado de belleza a la medida de su público. Paisajes con palmeras tropicales, osos panda jugando entre bambús, parejas de enamorados caminando de la mano al borde del mar, pasaban de los frascos de aerosol al papel.
Alcanzado el clímax, el personaje detuvo su trabajo y, sin que nadie lo percibiera, abrió una puerta por la que nos hizo pasar. “Como comprenderán - dijo - el arte no tiene precio y sería difícil para mí ponerle uno a mis trabajos. Sin embargo estoy seguro que muchos de ustedes estarían dispuestos a pagar por llevarse uno de ellos - Poco a poco fue animando a los presentes a elegir en secreto su preferido, a ponerle precio a sus obras y cuando llegó a una cifra que obtuvo el consenso, se detuvo.- Estamos de acuerdo dijo que XX es una cantidad razonable por un trabajo como esté y, como no es habitual que un domingo salgamos de paseo con esa cantidad y menos dispuestos a comprar un cuadro, les propongo una cosa. Voy a venderle a cada uno de ustedes dos posibilidades de ganarse el cuadro que más le guste de los que están en el piso, pagando solo la décima parte de ese precio. Como lo oyen, por sólo la décima parte de los XX dólares le daré a quien lo desee, dos números que entrarán al sorteo de uno de mis cuadros”. Como mariposas comenzaron a agitarse las manos de los que no querían perderse semejante oportunidad y en menos de tres minutos nuestro artista, había vendido dos veces y media el valor de uno de sus cuadros.”
Yo simplemente me puse a aplaudir.
Hace algún tiempo acopio información sobre técnicas de venta. Leo textos y libros, veo presentaciones y vídeos sobre “venta conceptual” y pese a que ya he asimilado el concepto, hago uso de él y lo recomiendo, nunca había visto nada igual.
Ahí estaba todo. Teoría, práctica, ejemplo, maestro, mercado, producto, TODO. Paso a paso este hombre hizo todo lo que los expertos recomiendan para que sus clientes deseasen su producto, estuviesen dispuestos a comprarlo, se pusiesen de acuerdo en el precio y pagasen por él.
Vender resulta mucho más fácil y efectivo cuando antes de abrir la boca para convencer al cliente potencial, le damos la oportunidad de hablar.
Escúchelo, preste atención a lo que le dice, tome nota y descubrirá que en su discurso la mayoría de las veces el cliente le proporciona la información necesaria para que usted sólo lo ayude a entender que su producto o servicio es lo que necesita.
Buena suerte.
* gfg es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983.gfigueroa@fbc.com.pe. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy Ecuador / Consultor internacional delJohns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua.
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