Presentaciones exitosas / apuntes para

Y tu presentación ¿qué tal?

por gerardo figueroa g*

Conocer en profundidad un producto o servicio no garantiza en lo más mínimo poder hacer una buena presentación de él. En muchos casos el valioso conocimiento de un experto se echa a perder por sus limitaciones como presentador.

Sobre el particular se han escrito manuales, tratados y mucho antes de que existiera Internet, circulaban entre los ejecutivos, interesantes documentos con los que muchos de nosotros nos hicimos de un estilo y optamos por una forma de presentar.

Ahora, cuando uno digita en su buscador técnicas de presentación, encuentra miles de documentos, desde pdf’s hasta videos, que contienen valiosa información y consejos sobre cómo hacer mejores presentaciones.

Como de lo que se trata es de encontrar una técnica con la que nos sintamos a gusto y desarrollar nuestras habilidades hasta dominarla, siempre es bueno darles una mirada para ver qué nos sugieren.

Mientras tanto hay algunas reglas básicas que recomiendo no pasar por alto.

1ª nunca presente si no se siente cómodo para hacerlo.

Hay personas que jamás estarán a gusto frente una audiencia y por más que conozcan en profundidad un producto o servicio no se sentirán cómodas presentando. Si es su caso: no insista.

Es posible que usted haga un mejor papel como experto, colaborando con el presentador, sólo respondiendo preguntas o complementando información, que haciéndose cargo de toda la presentación.

2ª averigüe quiénes asistirán a su presentación

Esto es algo que casi nunca se hace, quiero decir, nos contentamos con una descripción demasiado genérica de los asistentes y he visto a muchos perder los pedales porque la audiencia no respondía como ellos esperaban. Difícil saber cómo hablarles, con qué seducirlos, si no sabemos quiénes son, ni qué les interesas. Pida un detalle sobre quienes asistirán a su presentación.

Nuevos usuarios o clientes potenciales, no reaccionan igual que usuarios familiarizados con un producto, servicios o categoría. Usuarios de productos o servicios de la competencia, no piensan ni sienten lo mismo que usuarios de nuestra marca. Hablar para periodistas es diferente que hacerlo para usuarios finales o expertos, por ello no conviene mezclarlos y sí saber a quiénes tenemos del otro lado del podio.

Conocer a su audiencia le permitirá preparar ejemplos que les resulten familiares, presentar casos con los que se identifiquen y en fin, acomodar su información de modo que la encuentren cercana y valiosa.

3ª defina qué desea lograr con su presentación

Un buen presentador no es el que arranca ovaciones y aplausos, es el que consigue sus objetivos. Y no hay forma de conseguirlos si no sabemos qué deseamos lograr. Defina con precisión qué reacción espera de su audiencia.

· Que lo bombardeen con preguntas al terminar.

· Que llenen cientos de solicitudes de compra.

· Que arrasen con el material informativo de sus anfitrionas.

· Que se peleen por conseguir una cita con su fuerza de ventas.

· Que decidan cambiar lo que tienen por lo que acaba de mostrarles.

· Que revienten sus centrales telefónicas con llamadas.

· Que lo bombardeen con cientos de mails pidiendo más información.

· Que soliciten una prueba o demostración,

Definir sus objetivos no sólo le permitirá medir la calidad de su trabajo sino que además, y esto también es importante, le permitirá dosificar la información en función de ellos.

4ª prepare su presentación

Por más que domine un tema, improvisar no es buena idea. Deje eso para los músicos. Usted prepare su presentación con tiempo y seriedad.

Defina con claridad qué desea comunicar.

No es lo mismo presentar un nuevo producto que anunciar cambios a uno que ya existe.

El que asiste a la presentación de un nuevo producto no está interesado en él sino en lo que este nuevo producto va a hacer por él. Anuncie beneficios, no nuevos productos o servicios.

El que asiste a la presentación de un nuevo medicamento, espera que le hablen de la cura a una enfermedad o de su mitigación. Primero diga si es eficaz, después cuente que es un nuevo producto.

En fin, cada presentación es mucho más que el hecho que la genera y debe ser vista desde la perspectiva de su audiencia.

5ª escriba un guión

Presentaciones he visto hasta el cansancio y con el paso del tiempo he experimentado algunas técnicas que como dijera líneas arriba, uno adopta y adapta según su comodidad. Pero toda buena presentación tiene un guión. Escríbalo, apréndalo y respételo como un actor de cine.

6ª ensaye

Una cosa es conocer un tema, otra muy diferente es estar listo para presentarlo. Una presentación exitosa demanda ensayos y éstos van desde hacerla por lo menos un par de veces solo, en voz alta, hasta ensayarla otras tantas ante su equipo de trabajo.

Ellos harán las veces de su auditorio y lo ayudarán con preguntas, situaciones y hechos que de otra manera resulta difícil prever.

7ª vuelva a ensayar

Cuando crea que ya domina su presentación y está listo para salir al ruedo, busque un grupo distinto de personas y vuelva a hacer su presentación. Se sorprenderá de todo lo que le van a ayudar a descubrir.

Finalmente unas horas antes de hacerla vuelva a pasarla en el lugar y con los equipos que usará.

Ya en la práctica debo reconocer que hasta el momento no he visto nada mejor en materia de presentaciones que las que hiciera Steve Jobs en estricto orden de méritos, del iPod, la Macbook Air y el iPhone. Jobs es de lejos, el tipo al que me encantaría parecerme cada vez que hago una presentación.

* gfg es socio fundador de f&a, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. gfigueroa@fbc.com.pe. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua.

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