Si el 40 % del tráfico en internet es producido por robots ¿qué hacemos sus métricas?

El ecosistema digital nos obliga a revisar sus métricas

por gerardo figueroa graziani*

Estudios de especialistas en fraude publicitario como Augustine Fou y Chadwick Kinlay, junto con investigaciones de empresas como Cloudflare y Adalytics, sugieren que una parte significativa del tráfico en internet es generado por robots.

Si esto es así, surge una pregunta incómoda para quienes invierten en publicidad y para quienes planifican la compra de medios:

¿qué tan confiables son alcance, frecuencia y otras métricas si no siempre nos garantizan exposición ante audiencias humanas?

El problema no necesariamente las invalida, pero si obliga a preguntarnos con qué rigor se miden y a replantearnos cómo se interpretan. Hoy parece indispensable incorporar filtros de mayor calidad y exigencia para asegurar que las campañas lleguen a personas y no a máquinas.

Sin embargo, especialistas como Byron Sharp, autor de How Brands Grow, sostienen que las marcas crecen principalmente al alcanzar a más compradores potenciales, no al aumentar la intensidad del contacto con los consumidores de siempre.

Según Sharp, las marcas tienen muchos compradores ocasionales. El crecimiento ocurre aumentando la penetración, y eso requiere alcance masivo, acompañado de una frecuencia suficiente.

Considerando el gran porcentaje de la inversión en medios que está en juego hay una pregunta que exige a los expertos una respuesta:

¿Debemos replantear el valor del alcance en la era del tráfico automatizado, o simplemente mejorar la forma en que medimos a quién estamos alcanzando?

*gfg fundador de figueroa & asociados está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Catedrático de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Columnista de América Economía y Biznews. Contáctalo a gerfig@icloud.com

De la declaración de confianza al acuerdo de confidencialidad

Proteja sus ideas antes de negociar

por gerardo figueroa graziani*

    Un acuerdo de confidencialidad (también conocido como NDA, por sus siglas en inglés Non-Disclosure Agreement), es un documento legal mediante el cual dos o más partes se comprometen a no divulgar, ni utilizar a favor la información sensible, estratégica o privada que compartan entre sí durante la negociación o desarrollo de una relación profesional, comercial o de colaboración.

      Se firma para proteger la propiedad de secretos comerciales, ideas de negocio, datos financieros, tecnología, estrategias de marketing, información de clientes o cualquier conocimiento que pueda generar ventaja competitiva.

    Este tipo de acuerdos es utilizado en todo el mundo por empresas, profesionales, inversionistas, agencias de publicidad, productoras de contenido, desarrolladores de tecnología, consultores y asesores cuando se presentan proyectos, se negocian alianzas o se comparte información valiosa. Se firman para evitar el riesgo de que esta sea utilizada o divulgada sin autorización.

        De uso en la mayoría de mercados del mundo, además de un seguro, es una muestra anticipada del compromiso de respeto entre las partes a no hacer uso de la información compartida hasta no llegar a un acuerdo que se formaliza posteriormente mediante la firma de un contrato.

      Estar de acuerdo en firmarlo es una clara y buena señal de estar negociando entre empresas y personas serias.

*gfg fundador de figueroa & asociados está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Catedrático de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Columnista de América Economía y Biznews. Contáctalo a gerfig@icloud.com

Lecciones de un vendedor ambulante

Otra forma de vender

por gerardo figueroa graziani*

    Hace unos días caminaba por una plaza entre artesanos, bailarines, tejedoras y anticuarios, donde cada quien ofrecía lo suyo mientras la gente desfilaba de puesto en puesto mirando, tocando y preguntando.

   En una esquina, sobre el cemento, un muchacho había logrado detener a una multitud. Arrodillado frente a un trozo de papel, manejaba aerosoles de pintura con la destreza con que un barman juega con las botellas tras la barra. Entre exclamaciones y murmullos, las imágenes parecían saltar de sus aerosoles al papel.

  De pronto se detuvo y, sin que muchos lo percibieran, abrió una puerta invisible por la que nos hizo entrar.

     Comprenderán —dijo mientras barría a la audiencia con los ojos— que el arte no tiene precio y sería muy difícil ponerle uno a mi trabajo. Sin embargo estoy seguro de que a más de uno de ustedes le gustaría llevarse alguno de mis cuadros.

    Descubrió entonces, ante el asombro de todos, varios que ya tenía terminados y nos invitó a elegir uno y a pensar cuánto pagaríamos por él.

   Veamos —preguntó— ¿cincuenta, cien, doscientos dólares? y se detuvo cuando el acuerdo fue general. Ok, digamos trescientos dólares. Sin embargo —continuó— estoy seguro de que ninguno de ustedes salió de casa pensando comprar un cuadro, y menos invertir doscientos dólares en uno. ¿No es cierto? Pues bien, les voy a dar la oportunidad de llevarse el que quieran por solo dos dólares y agregó que tenía veinte tickets de dos dólares cada uno para sortear uno de sus cuadros.

        Las manos se agitaron como mariposas en el aire y en los siguientes diez minutos lo vi repetir el truco hasta vender tres de sus cuadros a cuatrocientos dólares cada uno.

        ¡Brillante!

      Todo en un solo ejemplo: teoría, práctica, producto, mercado, canal de distribución y hasta punto de venta.

        La gente no pagó para comprar arte: pagó por la oportunidad de tenerlo.

*gfg fundador de figueroa & asociados está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Catedrático de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Columnista de América Economía y Biznews. Contáctalo a gerfig@icloud.com

Navegando en la tormenta de la incertidumbre económica

América Latina y las turbulencias

por gerardo figueroa graziani*

   

     El intercambio de amenazas arancelarias entre las principales potencias económicas, la reconfiguración de cadenas de suministro y la progresiva desindustrialización de economías occidentales han consolidado un entorno de incertidumbre estructural. No se trata de un episodio aislado ni de un ciclo coyuntural más: es un escenario prolongado de fricción económica global.

        Para América Latina, esto no es un fenómeno distante. La región opera como proveedora, mercado de consumo y espacio de expansión para capital internacional. Cuando las tensiones comerciales escalan, el impacto se filtra a través de precios, tipos de cambio, costos logísticos, inversión y confianza empresarial.

        El resultado es una percepción extendida de inestabilidad. Hogares y empresas enfrentan dudas sobre empleo, valor de activos, rentabilidad de inversiones y evolución del costo de vida. La incertidumbre, más que los datos duros, es hoy el principal factor desestabilizador.

        Algunos actores recomiendan prudencia y paciencia. Otros minimizan el momento bajo el argumento de que crisis similares han sido superadas antes. Sin embargo, el riesgo no reside únicamente en la magnitud del fenómeno, sino en la calidad de las decisiones que se adoptan bajo presión.

     En contextos prolongados de volatilidad, el error más frecuente no es la inacción, sino la sobrerreacción.

    La metáfora náutica de navegar en la tormenta resulta útil, siempre que se interprete estratégicamente.

      Reducir velas no significa retirarse del mercado, sino ajustar exposición financiera y revisar estructuras de costos. Asegurar cabos y escotillas implica fortalecer gobierno corporativo, control interno y disciplina operativa. Navegar en ángulo al viento supone evitar decisiones extremas: ni expansión imprudente ni repliegue paralizante. Preparar equipo de emergencia equivale a diseñar escenarios alternativos con umbrales claros de activación. En entornos inciertos, los planes de contingencia no deben improvisarse; deben preexistir.

        Finalmente, mantener la calma no es un recurso emocional, sino una ventaja competitiva. Las organizaciones que administran mejor la tensión preservan energía estratégica mientras otras la dilapidan en decisiones defensivas mal calibradas.

Implicancias estratégicas que el entorno exige:

• Revisión sistemática de exposición a riesgos regulatorios y comerciales.
  
• Evaluación de elasticidad de precios frente a presión inflacionaria.
  
• Protección del posicionamiento de marca durante ajustes de costos.
  
• Fortalecimiento de inteligencia de mercado y monitoreo geopolítico.
  
• Desarrollo de escenarios graduales en lugar de respuestas binarias.
  

        La región seguirá siendo volátil, pero no homogénea. Existen oportunidades selectivas en sectores resilientes y en economías con mayor disciplina macroeconómica. El desafío no es evitar la tormenta —eso no está bajo control— sino navegarla con estructura, información y perspectiva.

        Las organizaciones que distinguen entre ruido coyuntural y riesgo estructural tienden a preservar valor cuando el entorno se vuelve imprevisible.

Algo más sobre el manejo de Crisis

*gfg fundador de figueroa & asociados está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Catedrático de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Columnista de América Economía y Biznews. Contáctalo a gerfig@icloud.com

Innovación

Si usted no lo hace, otro lo hará*

por gerardo figueroa graziani**

Entre las señales de humo y los smartphones están algunas de las muestras de la capacidad del hombre para innovar. Cada una de ellas fue considerada en su momento como el punto máximo del progreso y sin embargo, poco tiempo después, una versión mejorada de lo mismo ocupó su lugar.

Esto es lo que llamamos innovación y la innovación, es el motor del progreso en todos los campos de la actividad humana sin excepción.

Sin embargo el problema que enfrentamos hoy en día es que las innovaciones, como competencia,  provienen de donde menos lo esperamos. Airbnb y Uber son sólo dos ejemplos de cómo individuos innovadores irrumpen en los negocios de otros y se apoderan de impresionantes porciones de mercado. Sin una sola habitación propia Airbnb está redibujando el negocios del alojamiento en el mundo y, trabajando con vehículos ajenos, Uber ofrece a millones de personas en el mundo una nueva experiencia de transporte urbano.

Más que una ciencia, una actitud

Innovar, como muchas cosas en la vida tiene sus reglas, sigue un proceso. La primera de todas es que no crea que usted debe ser el gran innovador. Como empresario, gerente o empleado basta con que se convierta en quien encienda la chispa que haga de los otros, los grandes innovadores que necesita.

Arriesgue

Hay que arriesgarse a cambiar. No hacer nada, dejar las cosas como están, es el más grande de los riesgos, pues deja el espacio para que otro haga lo que su empresa o equipo pudo hacer.

Analice a su usuario o consumidor

Nadie como el usuario o consumidor de un producto o servicio para decirnos qué quiere, cómo lo quiere, qué mejorar o mostrarnos otros caminos. No cometa el error de ir a preguntárselo. No, vaya y mírelo, escúchelo, véalo en su medio y analice cómo actúa con su producto o servicio. Sin este paso no hay innovación posible.

Cree un ambiente propicio para innovar

No es sólo cuestión de espacio, es sobre todo cuestión de actitud. Favorezca la libre y espontánea proposición de ideas.

No excluya a nadie

La riqueza de puntos de vista es parte del secreto de la innovación. Cuanto más variado el grupo de personas que participan, más rico es el proceso en resultados.

Cree la necesidad de innovar

No imponga el cambio, ayude a su equipo a entender que innovar es parte del éxito y ayúdelo en el proceso.

Explique claramente el objetivo

Todo proceso de innovación tiene un objetivo. Cambiar un hábito, mejorar un producto o servicio, ampliar el número de usuarios o consumidores. Cual fuera el suyo, debe estar claro para todos.

No excluya nada

Para que el intercambio de ideas y opiniones nos acerque al objetivo, no juzgue, ni permita que los miembros del equipo se juzguen entre ellos. Todas las ideas son buenas y bienvenidas. Ninguna es mejor que otra.

Pruebe

Cuando crea tener lo que busca, pruebe. Llévela al mercado y sométala a su juicio.

No tema pedir ayuda

Nadie ha dicho que todo debe hacerse en casa. Si no puede, desea o quiere, pida ayuda. Hoy en día equipos multidisciplinarios son los responsables de muchas de las grandes innovaciones de la actualidad. Son empresas que han hecho del proceso de innovación su principal fuente de ingresos y ofrecen a sus clientes muchas de las soluciones que no todos están en condiciones de encontrar.

  Recuerde siempre que lo que usted no haga, lo hará otro. Las Polladas peruanas, la venta de porciones de pollo para reunir fondos entre personas de bajos recursos, son una clara muestra de cómo el mercado desarrolló su propio sistema de seguros. Salud, vida, vivienda o robo tienen en las polladas lo que industria de  los seguros todavía no ha podido darles. Ahí está el desafío, darles lo que necesitan. Fuera cual fuera la innovación que emprenda, no olvide que ninguna innovación funciona, si como resultado de ella no hay una persona satisfecha.

* La idea central de este post se publicó en la revista Asegúrese 2015 bajo el título "De la Innovación a la satisfacción".

*gfg fundador de figueroa & asociados.

Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. 

Fue profesor de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Ganador de Creatividad Empresarial en el 2006. Colaboró con América Economía y con Biznews entre desde octubre del 2011 marzo del 2014.

Compitiendo con las Marcas Blancas

por gerardo figueroa graziani*

Hace unos días di una vuelta, cámara en mano, por el supermercado cerca de casa y tomé fotos de los productos que se venden con la "marca del supermercado", una de las tantas llamadas Marcas Blancas. Cuando regresé a casa y revisé los archivos quedé asombrado. Más de 66 fotos de productos en por lo menos 50 categorías llevan el logotipo y nombre de la cadena de supermercados como marca.

Sería ocioso y aburrido ponerme a enumerar su variedad pues cualquiera que haya dado una vuelta por los supermercados sabrá que los principales apuestan, con más o menos discreción, a vender productos de “Marca” propia. Pongo marca entre comillas pues no podemos comparar el costo, esfuerzo e inversión de Florida o Kellogs en el desarrollo de sus  marcas, con el de una bolsa de arroz o cereales entregados a la maquila y puestos a competir en la góndola.

Imposible cuestionar la legitimidad del negocio pues desde el momento que alguien está dispuesto a borrar la marca de su detergente, aceite o mermelada para que la cadena ponga la suya, no tenemos nada que reprochar. Como nada podemos reprochar cuando la señora elige el yogurt griego, la lejía o los paños ultra absorbentes con la marca del supermercado y deja en la góndola al resto de productos de la competencia que en la mayoría de los casos se perciben más caros. Más caros pues en su estructura de costos hay variables que las “Marcas Blancas” no tienen que pagar o que en el peor de los casos pagan con muchas mayores facilidades que los  productos que se quedaron esperando por el siguiente cliente.

La competencia, los que se quedan en la góndola, están sometidos a un régimen de costos en punto de venta que obliga a algunos fabricantes a convertirse en simples maquiladores, empresas que dejarán de vender los productos de sus marcas para producirlos con las marcas del supermercado. A otros, a entender que entre los que entran y salen a diario de los supermercados hay una categoría de “cazadores de precios”, hombres y mujeres que aprovechan las comodidades del formato pero buscan esencialmente precio.

Para las marcas Marcas que permanezcan en supermercados, el desafío pasa por destacar los beneficios que caracterizan a sus productos y no caer en la guerra de precios. Puede que sea más inteligente invertir en un muestreo gratuito de nuestro producto y ganar nuevos consumidores, que hacer una rebaja de precio. El descuento no es lo único que buscan nuestros clientes. Muchos pueden premiar la fidelidad de sus consumidores dando otro de sus productos, combos, como recompensa o encontrar formas ingeniosas para conseguir la prueba de productos. Y no olvidar por supuesto que puntos de venta no son solo las góndolas de las grandes cadenas, sino también los puestos de los mercados que todavía mantienen una sólida posición como boca de salida de productos de consumo masivo. Las marcas blancas quizás empujen a los fabricantes que deseen darles otro tipo de batalla a considerar convertir el costo de estar en las góndolas de los supermercados en descuentos en los llamados mercados tradicionales, mercados y bodegas, y desarrollar para ellos una oferta que beneficie al comprador con su variedad y calidad a un precio a su alcance.

 Las Marcas Blancas están por todos lados y así como pueden ser un problema, pueden ser una oportunidad, de marca.

*gfg fundador de figueroa & asociados, está en el negocio de las comunicaciones corporativas desde 1983. Ha sido supervisor creativo de JWT Peruana / Director creativo de JWT y Ogilvy en Ecuador / Consultor internacional del Johns Hopkins Center for Communication para programas de salud reproductiva en Ecuador, Perú, Bolivia y Nicaragua. Fue profesor de comunicación y medios en la escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola. Expositor invitado en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Universidad de Lima, Pontificia Universidad Católica del Perú, Universidad de Piura, Universidad San Martin de Porres e IPAE. Ganador de Creatividad Empresarial en el 2006. Colaboró con América Economía y con Biznews entre desde octubre del 2011 marzo del 2014.